در اینجا استراتژی تمام قیف چند کاناله B2B شما در 5 مرحله ساده آورده شده است

این راهنمای 5 مرحله‌ای به بازاریابان نشان می‌دهد که چگونه می‌توانند با استراتژی و تاکتیک‌های چند کاناله، مزایای یک بازاریابی کامل B2B موثر را باز کنند.
به عنوان یک بازاریاب تجارت به کسب و کار (B2B)، به یک استراتژی قیف چند کاناله B2B با ساختار مناسب نیاز دارید.
این به شما کمک می کند تا مشتریان جدید را جذب کنید، سرنخ ایجاد کنید و فروش بیشتری داشته باشید.
بدون رویکرد بازاریابی کامل، می‌توانید اثربخشی خود را در آگاهی از برند، تولید سرنخ و درآمد حاصل از فروش خداحافظی کنید.
قیف بازاریابی B2B شامل یک استراتژی قیف چند کانالی در چهار مرحله است.
سه مرحله اول بر جذب مشتری جدید تمرکز می کنند و مرحله نگهداری نهایی بر وفاداری مشتری متمرکز است.
قیف فروش برای شما اطلاعات جدیدی نیست و مختص تیم بازاریابی شما نیز نیست.
اکثر متخصصان بازاریابی دیجیتال از نسخه‌ای از بازاریابی کامل به عنوان بخشی از تلاش‌های بازاریابی و فروش خود استفاده می‌کنند.
با این حال، برخلاف اکثر شرکت‌های B2C، چرخه فروش B2B اغلب بسیار طولانی‌تر از همتای مصرف‌کننده شما است و معمولاً به رویکردی دقیق‌تر نیاز دارد.
شرکت‌های B2B اغلب مجبورند ماه‌های بیشتری نسبت به شرکت‌های B2C مشتریان بالقوه خود را پرورش دهند تا به مشتریان پولی تبدیل شوند.
آنها همچنین فرآیند تصمیم گیری متفاوتی برای مصرف کنندگان B2C دارند.
برخلاف مشتریان B2C، خریدار B2B به دنبال راه حلی است که یک مشکل سازمانی مانند سود، بهره وری و رقابت را حل کند.
پس از گذراندن چندین فرآیند داخلی و ثبت نام، معمولا یک گروه تصمیم نهایی خرید یا فرآیند تایید را می گیرد.
خریداران B2B تمایل دارند قبل از تصمیم گیری برای خرید از منطق، استدلال مبتنی بر واقعیت و تحقیقات عمیق تر نسبت به خریداران B2C استفاده کنند.
به همین دلیل، یک قیف بازاریابی خوب طراحی شده که خریدار را در طول مسیر فروش راهنمایی می‌کند، برای بازاریابان B2B که می‌خواهند موفق شوند، اهمیت زیادی دارد.
خب، مشکل چیست؟
بازاریابان رشد برای رسیدن به ضرب‌الاجل‌های زمانی، بودجه‌بندی، رسیدن به اهداف و کارکرد کمپین‌های مجزا تحت فشار بسیار زیادی هستند.
به هر حال، بازاریابی عملکرد، عملکرد را می طلبد.
فشار برای ROI تبدیل برای هر کمپین ساییده شده به این معنی است که بازاریابان ممکن است از نحوه حرکت مشتریان بالقوه آنها از طریق قیف بازاریابی B2B "نامرئی" (آگاهی، توجه و کسب) غافل شوند.
علاوه بر این، من اغلب متوجه می شوم که در درک اینکه مشتری ایده آل کیست و در تمام فعالیت های بازاریابی او را بالاتر از همه در نظر داشته باشم، تلاش کافی وجود ندارد.
شاید این یک غفلت یا فرضی است که همه می دانند.
با این حال، در عجله دیوانه‌وار برای فروش و تولید سرنخ، فکر کافی برای ایجاد محتوا، پیام‌رسانی، و UX با تمرکز بر انگیزه خرید منحصر به فرد و فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان بالقوه نمی‌شود.
در نتیجه، فرصت های از دست رفته در استراتژی بازاریابی دیجیتال وجود دارد.
اولاً، شکاف هایی در ایجاد آگاهی و توجه (در بالای قیف) از طریق بازاریابی محتوای متمرکز و آموزنده وجود دارد.
همچنین، ممکن است فراموش کرده باشید که سرنخ های واجد شرایط بازاریابی را می توان با بازاریابی مجدد هدف قرار داد.
بازاریابی مجدد یا هدف گذاری مجدد مخاطبان می تواند آگاهی بیشتری از برند و تلاش های بازاریابی مبتنی بر هدف ایجاد کند که از مراحل قیف فروش پشتیبانی می کند.
علیرغم فعالیت، هزینه و تلاش خوب یک تیم بازاریابی و فروش، اغلب یک قیف بازاریابی استراتژیک و بهینه B2B وجود ندارد.
در عوض، فقط کمپین های گران قیمت برای هدایت کسب به سمت تبدیل سرنخ وجود دارد.
در نتیجه، حداقل داده یا هیچ داده ای نشان می دهد که مشتریان چگونه محصول یا خدمات ارائه شده را یافته اند.
همچنین بینش‌هایی در مورد اینکه چگونه شرکت می‌تواند روی تکرار این نتیجه دلخواه از طریق کانال‌های با بهترین عملکرد تمرکز کند، و چگونگی کاهش بودجه و تلاش در کانال‌هایی که این کار را نمی‌کنند، وجود ندارد.
دلیلش این نیست که ما از قیف بازاریابی اطلاعی نداریم.
در واقع، اکثر بازاریاب‌های B2B می‌دانند که باید تا حد امکان در کانال‌های دیجیتالی فعال باشند.
آنها همچنین می‌دانند که پیام‌ها باید بر اساس شخصیت منحصر به فرد هر خریدار و مرحله قیف، به طرز شگفت‌انگیزی شخصی‌سازی شوند.
پیام‌رسانی باید در همه کانال‌ها بدون اینکه خیلی تهاجمی باشد ثابت باشد. به علاوه، فشار برای انجام همه اینها در حالی که همچنان رقابتی، درخشان و در حد بودجه باقی می ماند، وجود دارد.
بنابراین چطور اینکار انجام میدی؟ این امکان پذیر نیست مگر اینکه برنامه بازی داشته باشید.
اگر بازاریابی را در یک تجارت B2B انجام می دهید، به یک قیف بازاریابی کاملاً یکپارچه نیاز دارید.
اگر می‌خواهید سرنخ‌های جدید جذب کنید، آنها را در چرخه طولانی فروش پرورش دهید و در نهایت آنها را به مشتریان پولی تبدیل کنید.
بازاریابان B2B می توانند با اجرای استراتژی بازاریابی B2B و قیف چند کاناله، پتانسیل کامل ابتکارات تولید تقاضا را آزاد کنند.
این به این دلیل است که هدف بازاریابی تمام قیف ارائه یک تجربه یکپارچه به مشتریان بالقوه در هر مرحله از سفر مشتری است.
این باعث می‌شود در هر مرحله از قیف، آنها را به سمت نتیجه مثبت مورد نظر هدایت کنید و در نهایت آنها را به مشتریان پولی تبدیل کنید.
از کجا شروع می کنی؟
وقتی از شرکتی می پرسم بازار هدف آنها کیست، آنها می گویند "همه" یا "همه مشاغل در آمریکا".
که من به آن می گویم، "ممکن نیست"، مگر اینکه بودجه نامحدود و منابع نامحدودی داشته باشید. نه، شما باید مشخص باشید.
چه مشکل منحصر به فردی را حل می کنید؟
شما ممکن است چندین محصول و خدمات ارائه دهید، اما دانستن اینکه در چه چیزی بهترین هستید – و اینکه چرا مشتریان شما را انتخاب می کنند – به نشان دادن موقعیت شما در بازار کمک می کند.
به سیستم CRM خود نگاه کنید
مشتری را شناسایی کنید که بیشترین ارزش را به ارمغان می آورد، کمترین میزان درخواست پشتیبانی را دارد و وفادارترین است. اکنون، چند مورد دیگر از این قبیل را پیدا کنید و سعی کنید شباهت هایی که آنها به اشتراک می گذارند را شناسایی کنید.
مشخص کنید چه چیزی آنها را به یک مشتری ایده آل تبدیل می کند و خواهید دانست که چگونه بیشتر شبیه آنها را جذب کنید.
نکات دردناک آنها را مشخص کنید و بدانید محصول شما چگونه می تواند چالش های آنها را حل کند
اگر بتوانید نشان دهید که چگونه راه‌حل‌های شما می‌تواند به آنها کمک کند تا کاری را که انجام می‌دهند بهتر انجام دهند، اوج پیام خود را خواهید داشت.
به این پاسخ دهید: می خواهید مشتری ایده آل شما در پایان سفر خود چه کاری انجام دهد؟
بسیار خوب، اکنون از آن عمل به عقب برگردید.
از ابتدا تا انتها، یک سفر به وضوح ترسیم شده وجود دارد.
همچنین سناریوهای «اگر-پس» و تورهای شکار در نقاط سقوط به وضوح تعریف شده است.
این تضمین می کند که بیشترین بازده را در بازاریابی B2B داشته باشید. به ندرت پیش می آید که سرب سرد فوراً به فروش داغ تبدیل شود.
تجزیه و تحلیل رقبا را بر روی برندهایی انجام دهید که در جایگاه ایده آل مشتری شما اشتراک دارند. دریابید که آنها چه کاری را به خوبی انجام می دهند، چه فرصت ها و شکاف هایی وجود دارد و چگونه می توانید رقابت کنید.
از کتابخانه تبلیغات فیس بوک برای دیدن کارهایی که انجام می دهند استفاده کنید.
از جستجوی گوگل استفاده کنید تا ببینید از چه تبلیغاتی استفاده می‌کنند، چه کلمات کلیدی را هدف قرار می‌دهند و صفحات فرود آنها چگونه است.
در حالی که این تنها نگاهی اجمالی به سفر مشتری منحصر به فرد آنهاست – زیرا ما هیچ شفافیتی در مورد آنچه پس از تولید سرنخ اتفاق می افتد نداریم – این به شما کمک می کند ایده ایجاد کنید و مرتبط بمانید. الهام اغلب ثمره تقلید است!
اکنون که مشتری هدف خود را می شناسید، رقبای شما چه کاری انجام می دهند، و یک سفر بازاریابی B2B منحصر به فرد را ترسیم کرده اید، زمان آن رسیده است که محتوایی با تمرکز بر تاکتیک های چند کانالی ایجاد کنید که اقدامات مورد نظر را در هر مرحله تشویق می کند.
اطلاع
محتوایی که شما را به رادار مشتری بالقوه B2B شما می آورد باید در چندین کانال دیجیتال در دسترس باشد.
به عنوان مثال، یک وبلاگ بهینه شده برای سئو در وب سایت شما که به یک چالش رایج در صنعت خود پاسخ می دهد.
کاغذهای سفید دردار، قطعات تحقیقاتی، یا مقالات طولانی.
جستجوی پولی با آگاهی از کلمات کلیدی TOFU و Google Display با هدف سفارشی که آنها را به مدت چند هفته بصورت آنلاین دنبال می کند.
تبلیغات فیس بوک و اینستاگرام باعث جذب ترافیک به وب سایت می شود و پست های اجتماعی ارگانیک باعث تعامل در این کانال ها می شود.
هر چیزی که نام تجاری یا راه حل های شما را به مخاطب معرفی کند و فقط به آنها بفهماند شما وجود دارید.
توجه
برای کسانی که می‌خواهند درباره خدمات یا محصول شما بیشتر بدانند و چه کارهایی می‌تواند انجام دهد تا به آنها در حل چالش‌هایشان کمک کند، محتوای قابل توجهی ایجاد کنید.
این موارد بیشتر آموزشی و ویژگی محور هستند، مانند مطالعات موردی و اطلاعات محصول.
از کلمات کلیدی قیمت گذاری و USP در کمپین های جستجوی گوگل و بازاریابی مجدد برای Google Display استفاده کنید.
در لینکدین، فیس بوک و اینستاگرام، تبلیغات نسل اول قیف کوتاه ایجاد کنید.
برای اشتراک‌گذاری ارگانیک، بخش‌های بررسی، قیمت‌ها و پست‌های پر ویژگی را ارسال کنید.
کمپین‌های قطره‌ای شخصی‌شده را در چند هفته آینده ارسال کنید تا تأیید کند که چرا می‌توانند به شما به‌عنوان راهنمای حل مشکلشان اعتماد کنند و به آن‌ها در رسیدن به هدف کمک کنند.
تحصیل
در نهایت، محتوای اکتسابی مرتبط را برای کسانی که در قیف بازاریابی قرار دارند ایجاد کنید.
این شامل هدف قرار دادن کلمات کلیدی با هدف تجاری در تبلیغات گوگل است.
می‌توانید کمپین‌های بازاریابی مجدد را برای مخاطبان مورد نظر خود در Google Display و پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مانند لینکدین، فیس‌بوک و اینستاگرام اجرا کنید.
این همچنین می تواند شامل ارسال ایمیل های تبلیغاتی به پایگاه داده شما باشد.
به یاد داشته باشید که از کانال های خود برای ایجاد روابط طولانی مدت استفاده کنید که به طور بالقوه می تواند فرصت های بیشتری را ایجاد کند.
عالی! تا اینجا اومدی حالا بیایید در نظر بگیریم که چگونه می توانید به پیشرفت خود ادامه دهید.
بهترین راه برای انجام این کار این است که معیارهایی را در جای خود قرار دهید که به شما امکان اندازه گیری را می دهد.
با اندازه گیری هر مرحله از قیف، خواهید دید که چه چیزی کار می کند و چه چیزی نه.
این زمان برای "احساس غریزی" و غریزه در تیم بازاریابی و تیم فروش شما نیست.
در عوض، تجزیه و تحلیل داخلی در کانال ها و کمپین های بازاریابی دیجیتال باید به شما امکان دهد آزمایش های ساده ای را در ترکیب کانال های بازاریابی B2B خود امتحان کنید.
به این ترتیب، خواهید فهمید که چرا مخاطبان شما با انواع خاصی از محتوا یا کمپین ها در قیف بازاریابی درگیر می شوند، چرا مشتریان بالقوه سفر را تغییر می دهند یا آن را رها می کنند و در کدام کمپین بازاریابی اتفاق افتاده است.
تکرار، شجاع، جسور و چابک باشید.
چشم انداز بازاریابی B2B تغییر کرده است.
این به این دلیل است که خریدار B2B در حال تکامل است.
مبتنی بر تحقیق، اطلاعات مملو از قوانین و مقررات، تنها راه برای دستیابی به این مخاطبان هدف آگاه از فناوری، استفاده از استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی B2B کامل است.
برنامه بازی خود را با درک دقیق مخاطبان هدف خود شروع کنید.
مشتریان فعلی خود را بررسی کنید و ویژگی های آنها را تکرار کنید.
سپس هر مرحله از قیف بازاریابی را به دقت ترسیم کنید، از کدام کانال ها استفاده کنید و چه محتوایی ایجاد کنید تا به نتیجه مطلوب برسید.
در نهایت، شروع به تنظیم سرعت و اصلاح استراتژی خود از طریق اندازه‌گیری‌ها و تحلیل‌ها کنید.
در اینجا با قیف بازاریابی B2B و استراتژی‌های برجسته قیف چند کاناله B2B که کار می‌کنند، به موفقیت بزرگی دست یافته‌اید!
منابع بیشتر:
تصویر ویژه: eamesBot/Shutterstock
خبرنامه روزانه ما را از لورن بیکر بنیانگذار SEJ در مورد آخرین اخبار در صنعت دریافت کنید!
الکس بیش از 20 سال تجربه در بازاریابی دیجیتال و رشد در صنایع مختلف آنلاین B2B و B2C دارد. … [بیو کامل را بخوانید]
برای دریافت آخرین اخبار صنعت در خبرنامه روزانه ما مشترک شوید.
برای دریافت آخرین اخبار صنعت در خبرنامه روزانه ما مشترک شوید.

source
سئو سایت