آیا استارتاپ ها باید بر سودآوری تمرکز کنند یا نه

توسط mohtavaclick, سپتامبر 14, 2021


آیا استارتاپ ها باید بر سودآوری تمرکز کنند یا نه

موضوعات خاصی وجود دارد که حتی برخی از بهترین روزنامه نگاران نمی توانند به طور کامل در مورد آن صحبت کنند. یکی از آنها سودآوری است.
وقتی روزنامه نگاری مقاله ای در مورد یک استارتاپ برجسته (خصوصی یا آماده برای IPO) می نویسد و می گوید: “آنها حتی سودآور هم نیستند!”
من از روزنامه نگاران در اینجا نام می برم زیرا آنها این افسانه را تداوم می بخشند که تمرکز بر سود همیشه پاسخ صحیح است و سپس می شنوم که بسیاری از کارآفرینان (و مطمئناً بسیاری از افراد “معمولی”) همان شعار را تکرار می کنند.
بین سود و رشد تنش سالم وجود دارد. برای رشد سریعتر مشاغل در دوره مالی امروز به منابع نیاز دارند تا بتوانند رشد 6 ماهه تا یک ساله را تأمین کنند. واضح ترین راه برای توضیح این موضوع با افراد فروش است.
اگر در ماه ژانویه 6 نماینده فروش با حقوق 120،000 دلار در سال استخدام می کنید ، ماهیانه 60،000 دلار اضافی در ماه دریافت می کنید ، اما این فروشندگان ممکن است مشاغل جدید را برای 4-6 ماه تعطیل نکنند. بنابراین نتایج Q1 شما 180،000 دلار کمتر از آنچه که آنها را استخدام نکرده اید سود می رساند.
من می دانم که این امر بدیهی به نظر می رسد اما به شما قول می دهم که حتی افراد باهوش وقتی در مورد سودآوری صحبت می کنند این موضوع را فراموش می کنند.
استخدام افراد بیشتر همیشه پاسخ درستی نیست. شما باید درک کنید که آیا آنها به احتمال زیاد در آینده نزدیک رشد درآمد خواهند داشت یا اینکه آیا به سرمایه کافی ارزان برای تأمین هزینه ضررهای خود تا زمان پرداخت سرمایه گذاری خود دسترسی دارید یا خیر.
خلاصه Exec:
اکثر شرکتها (98٪+) در جهان (حتی استارتاپهای فناوری) باید بر سود بسیار متمرکز شوند.
سودآور بودن به شما آزادی هایی را می دهد که در هنگام تکیه بر پول دیگران ندارید.

* هنگامی که نیاز به جمع آوری کمک مالی دارید ، ممکن است اهرم داشته باشید. (بسیاری از سرمایه گذاران هستند که به دنبال ایجاد مشاغل عظیمی نیستند که ارزش این را دارند که شما می توانید یک تجارت را به صورت سودآور اداره کنید)
* به شما فرصت های خروج بیشتری می دهد. در حالی که گوگل و فیس بوک “خرید” (حداقل تا دسامبر 2011) را خریداری می کنند ، بسیاری از خریداران از ایده خرید شرکت هایی که سودآوری ندارند متنفر هستند. هنگامی که آنها به خرید شرکت شما نگاه می کنند ، اغلب به این فکر می کنند که “چقدر طول می کشد تا من برای بازپرداخت بهای خرید ، سود خود را پس بگیرم؟” اگر سودآور نیستید ، فقط یک مرکز هزینه برای آنها هستید.
* سودآور بودن مطمئناً شرکت شما را در مواقع سخت پایدارتر می کند. ویژگی های کسی که نباید بر سودآوری تمرکز کند شامل کسانی است که:

* می دانند یا تصور می کنند که این فرصت را دارند که مشاغلی با مقیاس پذیری فوق العاده بسازند. مقیاس اینترنت
* سرمایه گذاران متعهد به ایجاد مشاغل در مقیاس Interent به سرمایه دسترسی آسان داشته باشند همانطور که دوست دارم بگویم ،
“اگر واقعاً به یک ایده عظیم فکر می کنید ، سایر افراد در بازار متوجه آن می شوند و می خواهند با شما رقابت کنند.
اگر پیشرو بازار هستید ، افزایش سرمایه و سرمایه گذاری در حال حاضر به شما کمک می کند تا دیگران وارد بازار شوند.
اگر این کار را نکنید ، شخص دیگری این کار را می کند! ”
جزئیات
من این بحث را با بسیاری از کارآفرینان اولین بار داشته ام. آنها 2-3 میلیون دلار جمع آوری کرده اند ، محصولی را تولید کرده اند که دارای کشش کمی در بازار است و درآمد سالانه آن حدود 1 میلیون دلار است.
در این سطح ، شما به عنوان یک بنیانگذار احساس سوددهی می کنید ، به طوری که بسیاری می گویند: “من امسال هزینه های خود را بسیار پایین نگه می دارم تا به سوددهی برسم. من نمی خواهم پایبند سرمایه گذاران باشم. ”
پاسخ من اغلب این است: “خوب است. هدف شما چیست؟ آیا به دنبال فروش بالقوه شرکت در یکی دو سال آینده هستید؟ آیا قصد دارید این کار را به عنوان یک کسب و کار کوچکتر انجام دهید اما سود سالمی داشته باشید؟ آیا تصور می کنید که در نهایت VC را افزایش دهید و سعی کنید یک شرکت با رشد سریعتر بسازید؟ ”
به دلیل حلقه هایی که در آن حضور دارم ، تمایل دارم با افراد زیادی ملاقات کنم که در نهایت مایل به ایجاد شرکت های بزرگ هستند و بنابراین می خواهند در نهایت VC را افزایش دهند و “بزرگ شوند”. اما آنها می خواهند این کار را با اهرم فشار انجام دهند.
من اغلب اشاره می کنم که سرمایه گذاران در این مرحله بیشتر به رشد اهمیت می دهند تا سود ، بنابراین مراقب باشید که پای خود را نزنید. من مطمئناً تمایل به کنترل را درک می کنم ، این همان چیزی است که شما هنگام به دست آوردن سود دارید. فقط مراقب باشید که این امر به هزینه سرمایه گذاری در زمینه رشد وارد نشود.
پاسخ احتمالی VC به شرکت شما که 3 میلیون دلار جمع آوری کرده است و اکنون سه سال بعد از آن 1.5 میلیون دلار درآمد دارد ، این است که “پس چه کنیم؟” تلخ ، اما واقعیت
اگر رشد مشتری زیادی داشتید اما روی درآمد تمرکز نکرده اید ، داستان متفاوتی است. اگر 3 سال را صرف گذراندن یک IP با فناوری بسیار متفاوت کرده اید که ممکن است متفاوت باشد. اما اگر به آهستگی پیش رفتید و نشان دادید که می توانید سود کسب کنید ، ممکن است به دنبال منابع مالی جایگزین باشید تا رشد آینده خود را تقویت کنید.
درک سود
هیچ بحثی در مورد سودآوری بدون پرداختن به اصول اولیه نمی تواند منطقی انجام شود ، بنابراین لطفا 101 ماهیت این نمودارها را ببخشید.
ساده سازی:
درآمد –
هزینه کالاهای فروخته شده (COGS) =
سود ناخالص (که حاشیه ناخالص یا گاهی اوقات “درآمد خالص” نیز نامیده می شود)
– هزینه های عملیاتی
= سود
وقتی به صورت سود و زیان (که صورت سود و زیان نیز نامیده می شود) نگاه می کنم ، با تمرکز بر خط درآمد شروع می کنم. نکته ای که باید برای همه افرادی که سعی در درک عملکرد یک شرکت دارند اهمیت داشته باشد این است که آیا درآمد آنها افزایش یافته است یا خیر.
این را همیشه به روزنامه نگاران که از من درباره سهام عمومی سوال می کنند ، یادآوری می کنم. اگر شما دو شرکت با 100 میلیون دلار درآمد (سود) داشتید ، ممکن بود چشم اندازهای متفاوتی برای آینده داشته باشند. ممکن است درآمد یک شرکت 50 درصد در سال و شرکت دیگر 5 درصد در سال افزایش یابد.
و با فرض اینکه هر دو حاشیه سود خالص یکسانی (سود / درآمد) داشته باشند ، شرکت قبلی در پایان سال وضعیت بسیار بهتری خواهد داشت.
بنابراین در حالی که ساده ترین روشی که مردم اغلب سهام را ارزیابی می کنند ، نسبت P/E (قیمت به درآمد) است ، اما باید معیارهای دیگری مانند PEG (رشد قیمت به درآمد) را نیز در نظر گرفت. [البته ابزارهای مالی بسیار پیچیده تری از هر یک از این دو وجود دارد ، اما PEG یک ابزار کوتاه دست است که بسیاری از مردم از آن استفاده می کنند]
سرمایه گذاران برای رشد ارزش قائل می شوند.
ارزش یک شرکت ارزش مورد انتظار برای تمام جریانات نقدی آینده است که به دلار امروز تخفیف می یابد (زیرا همانطور که می دانید یک دلار در سال آینده امروز کمتر از یک دلار ارزش دارد) و شرکتی که سریعتر رشد می کند به احتمال زیاد بازدهی بهتری خواهد داشت. سود در آینده
بنابراین برای شروع وقتی می خواهید شرکت ها را ارزیابی کنید ، می خواهید “رشد” را ارزیابی کنید. با نگاه کردن به درآمد به تنهایی در دو شرکت نمی توانید تصویری از چشم اندازهای مختلف را به شما نشان دهیم.
و وقتی به شرکت های حتی در مراحل اولیه (مانند VC ها) نگاه می کنید ، ممکن است حتی بیشتر از رشد درآمد بر رشد مشتری تمرکز کنید.
ماهیت درآمد شما اهمیت دارد
وقتی شرکتهایی را که قبلاً درآمد دارند ارزیابی می کنم ، در واقع می خواهم خط درآمد را با جزئیات بیشتری بفهمم. درآمد چیست؟ آیا یک خط تولید است یا چند محصول؟ آیا 20 درصد از مشتریان 80 درصد درآمد را به دست می آورند یا 3 مشتری برتر 80 درصد از درآمد را به خود اختصاص می دهند.
این “تمرکز درآمد” نامیده می شود و هرچه درآمد شما متمرکزتر باشد ، احتمال کاهش درآمد شما در آینده بیشتر می شود.
من همچنین سعی می کنم چیزهایی مانند نحوه قیمت گذاری محصول خود ، قیمت رقبای شما و انتظارات قیمت گذاری شما در آینده را درک کنم. رشد سریع سریع در یک بازار اغلب زمانی تضعیف می شود که رقابت شدید شود و قیمت ها به دلیل رقابت کاهش یابد.
درآمد ، درآمد نیست ، درآمد نیست
اما این به این سادگی نیست که فقط درآمد را بر حسب دلار بررسی کنید. برای مثال ، به نمودار زیر نگاه کنید. متوجه خواهید شد که اگرچه هر دو شرکت درآمد یکسانی در هر سال دارند ، شرکت 1 حاشیه ناخالص بسیار بیشتری نسبت به شرکت 2 دارد زیرا هزینه فروش (COGS) بسیار کمتر است.
“COGS” نشان دهنده مبلغی است که هر فروش برای شما هزینه دارد. به عنوان مثال ، اگر محصول خود را از طریق نمایندگی فروش شخص ثالث که 30 درصد از هر فروش را دریافت می کند بفروشید ، COGS شما 30 درصد درآمد خواهد بود (بدون در نظر گرفتن هزینه های دیگر فروش).
نمودار مثال در واقع غیر معمول نیست. اولین شرکت نماینده یک شرکت نرم افزاری معمولی است که محصولات خود را مستقیماً (یا از طریق کارکنان فروش یا مستقیماً بدون اینترنت) به فروش می رساند. بسیاری از شرکت های نرم افزاری دارای 85-90٪ حاشیه ناخالص هستند ، به همین دلیل در طول تاریخ یک صنعت بسیار جذاب بوده است.
شرکت 2 ممکن است نماینده یک “شرکت میانجیگری تبلیغاتی” باشد که در آن شرکت برای اجرای تبلیغات در وب سایت های ناشر از شبکه های تبلیغاتی دستمزد می گیرد و به نوبه خود شرکت باید 85 درصد از درآمد جمع آوری شده را به ناشر بپردازد. این برای “مردان میانی” که اغلب 15-30 of از ارزش فروش را می گیرند ، غیر معمول نیست
این همچنین می تواند یک وب سایت مسافرتی باشد که برای فروش سفرهای هوایی پاداش دریافت می کند.
شرکت ها دوست دارند تعداد زیادی در ستون درآمد خود داشته باشند ، اما این می تواند بسیار گمراه کننده باشد. به هر حال ، اگر 500 میلیون دلار بلیط United Airline بفروشید که واقعاً درآمد شما نیست. درآمد شما 75 میلیون دلار است که به عنوان هزینه رزرو پرداخت کرده اید.
این می تواند یک وب سایت تجارت الکترونیک یا “فروش فوری” باشد که در آن درآمد مشتریان را رزرو می کنند ، اما سپس باید درصد بالایی از فروش را به تولید کننده لباس پرداخت کنند. بسیاری از شرکت های تجارت الکترونیک در واقع افراد میانی هستند. حاشیه ناخالص می تواند بین 15 تا 40 درصد متغیر باشد.
من می دانم که شما سر خود را تکان می دهید و فکر می کنید “دیر” ، اما من به شما قول می دهم که حتی برخی از پیچیده ترین افرادی که می شناسم از این موضوع “درآمد ناخالص” در مقابل “درآمد خالص” خارج می شوند. من این دست اول را با رشد دسته “فروش فوری” دیدم.
مردم مدام می گفتند ،
“شرکت X در حال حاضر 100 میلیون دلار درآمد دارد! وای! رشد شگفت انگیز! ”
اوه نه،
“شرکت X 100 میلیون دلار درآمد ناخالص دارد اما فقط 12 درصد حاشیه دارد که به این معنی است که بیشتر ارزش کالا است.
بسیاری از این شرکت ها حتی در اوایل مالکیت فیزیکی کالا را در اختیار نداشتند. بنابراین آنها واقعاً 12 میلیون دلار درآمد دارند.
این به خودی خود یک دستاورد است. اما این بسیار متفاوت از 100 میلیون دلار در دو سال است. ”
آیا همه شرکت ها نمی خواهند سودآور باشند؟
لازم نیست.
بیایید دو شرکت نرم افزاری زیر را در نظر بگیریم که هر دو 66٪ حاشیه ناخالص دارند.
هر دو شرکت بعد از یک سال دقیقاً یکسان به نظر می رسند. هر دوی آنها مبلغ 1.5 میلیون دلار برای سرمایه گذاری عملیات در اولین سال فعالیت خود جمع آوری کردند. هر دو شرکت در سال اول خود 1 میلیون دلار ضرر کردند.
حاشیه ناخالص 66٪ خوب است (آنها از طریق نمایندگی فروش 33٪ حاشیه می فروشند) اما فروش آنها هنوز آنقدر بزرگ نیست که بتواند هزینه های تیم توسعه فناوری اطلاعات + مدیریت + بازاریابی + هزینه های دفتر و غیره را پوشش دهد. در بسیاری از استارتاپ های اینترنتی 80 درصد هزینه های عملیاتی مربوط به افراد است.
بنابراین کدام شرکت بهتر اداره می شود؟
پاسخ این است که شما راهی برای دانستن ندارید. یک روزنامه نگار ساده لوح ممکن است از این واقعیت که شرکت A “سودآور نیست” یا یک استارتاپ معمولی اینترنتی است و نگران هزینه ها نیست ، اظهار تاسف کند. از این گذشته ، آنها هزینه های عملیاتی خود را حتی زمانی که حتی سودآور نبودند ، دو برابر کردند.
آنها در واقع چه کردند؟ آنها برای سرمایه گذاری 5 میلیون دلار سرمایه گذاری خطرپذیر جمع آوری کردند. آنها از این پول برای استخدام یک تیم فناوری بزرگتر استفاده کردند تا بتوانند خط تولید دوم خود را راه اندازی کنند. آنها یک تیم بازاریابی را استخدام کردند تا محصولات خود را به طور گسترده تر تبلیغ کنند.
آنها یک تیم توسعه دهندگان را استخدام کردند تا در معاملاتی کار کنند که محصول آنها در محصولات دیگران جاسازی شود تا راهی برای افزایش تقاضای مشتری باشد. آنها فضای اداری بزرگتری داشتند تا کارکنانشان احساس راحتی کنند و بتوانند حفظ کارکنان را بهبود بخشند.
اگر تقاضای بازار قوی برای محصول آنها وجود داشته باشد ، این سرمایه گذاری ممکن است به میزان قابل توجهی پرداخت شود.
بیایید به سالهای 3-5 این دو شرکت نگاه کنیم.
با وجود اینکه شرکت B در ابتدا محتاطانه به نظر می رسید ، اما مشخص می شود که سرمایه گذاری که شرکت A روی مردم انجام داد منجر به نرخ رشد سالانه بالاتری شد. در پایان سال 5 ، شرکت A 14 میلیون دلار سود تجمعی (سود – سال سرمایه گذاری) کسب کرده است ، در حالی که شرکت B 5 میلیون دلار.
شرکت A در حال حاضر 47 میلیون دلار درآمد سالانه دارد که شرکت B 12 دلار انجام می دهد ، بنابراین سالهای 6 تا 10 برای شرکت A نیز بهتر به نظر می رسد.
من می دانم که ترجیح می دهم در کدام شرکت سرمایه گذاری کنم. رشد اهمیت دارد.
اما بیایید یک سناریوی تهاجمی تر را در نظر بگیریم. اجازه دهید آن را “اینترنت فوق العاده بالا” شرکت اینترنتی. می دانید ، از این دست که مفسران ناآگاه به سرعت سودمند به نظر می رسند زیرا سودآور نیستند.
این شرکت برای تأمین بودجه این گونه اقدامات باید حداقل 35 میلیون دلار سرمایه گذاری خطرپذیر جمع آوری می کرد. به احتمال زیاد آنها 50 میلیون دلار یا بیشتر جمع آوری کردند. توجه داشته باشید که آنها احتمالاً این مورد را در 2-3 ترانه مطرح کرده اند ، نه همه آنها در جلو یا یکباره.
دیوانه؟ احمق؟ آیا آنها باید هزینه های عملیاتی را به منظور “کسب سود” کاهش دهند.
باز هم بستگی دارد. اگر رشد به همان اندازه اینجا چشمگیر باشد و اگر به سرمایه ارزان دسترسی داشته باشند ، دیوانه خواهند بود که VC را افزایش نداده و در عوض بی سود باشند.
این معامله بین سود و رشد است. با عدم سرمایه گذاری دلارهای امروز در رشد فردا ، می توانید سود خود را افزایش دهید.
دفعه بعد که یک روزنامه نگار می خواهد آمازون را به دلیل سودآور نبودنش مورد انتقاد قرار دهد ، ای کاش این را درک می کردند. آمازون با چنان سرعتی به رشد خود ادامه می دهد که البته باید برخی از سودهای امروز را گرفته و مجدداً در رشد سرمایه گذاری کند.
اگر شرکتی وجود دارد که نمی تواند به اندازه کافی سریع رشد کند ، باید کارهای دیگری با سود خود انجام دهد ، مانند بازگشت آن به سهامداران.
نکته نهایی در مورد سودآوری در مقابل مثبت بودن جریان نقدی
101 بیشتر ، اما تجربه به من می گوید این برای بسیاری ارزشمند است. بسیاری از سرمایه گذاران بسیار بیشتر به صورت نقدینگی اهمیت می دهند تا صورت سود و زیان.
شایان ذکر است فقط برای کسانی که با تفاوت بین صورت درآمد و صورت گردش نقدی آشنا نیستند ، “سودآور” بودن با “مثبت بودن جریان نقد” یکسان نیست.
شما می توانید در عین از دست دادن پول سودآور باشید.
متعجب؟ من فکر کردم سودآور یعنی شما پول در می آورید؟
صورتهای درآمد براساس استانداردهای حسابداری طراحی شده اند که “برای مطابقت با درآمدها و هزینه ها در دوره ای که باید به آنها نسبت داده شود” طراحی شده است.
نمونه های سریع:
1. یک شبکه تبلیغاتی (واسطه) ممکن است 500000 دلار در تبلیغات بفروشد. ممکن است موافقت شود که ناشر را که این تبلیغات را در 14 روز اجرا می کند ، پرداخت کند. تبلیغ کننده ای که تبلیغات را خریداری کرده است ، ممکن است ظرف 60 روز به شبکه تبلیغات پرداخت کند.
بنابراین بابت این پول ممکن است نشان دهم که در صورت درآمد خود سودآور هستم اما در واقع ممکن است 500000 دلار پرداخت کنم که هنوز دریافت نکرده ام (جریان نقد منفی)
2. من ممکن است یک قرارداد 1.2 میلیون دلاری را در طول دو سال بفروشم. بنابراین ممکن است ماهیانه 50،000 دلار درآمد در صورتحساب خود رزرو کنم. اما ممکن است مشتری به صورت سه ماهه معوقه به من پرداخت کند (در پایان سه ماهه). بنابراین در دو ماه اول هر سه ماه من درآمدی را در صورت سود و زیان نشان می دهم که هنوز در جریان نقدینگی ندارم.
3. همین امر بدیهی است در مورد هزینه. من ممکن است 450000 دلار تجهیزات خریداری کرده باشم که در طول سه سال استهلاک می کنم و انتظار دارم این تجهیزات مفید واقع شوند. بنابراین هر سال هزینه های 150،000 دلار را نشان می دهم ، اما من واقعاً پول را از قبل خرج کردم.
پست های بیشتر در هر دو طرف جدول را بخوانید »
برای اعلان های Insider ثبت نام کنید! با آنچه می خواهید بدانید به روز باشید. برای اعلان های فشار مشترک شوید

دیدگاه شما چیست؟

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *